Viljakaupat oman tilan tapaan

Ruotsalainen Hålant AB perustettiin vuonna 2001 kolmen viljelijän yhdistäessä tilansa yhdeksi osakeyhtiöksi, jolla on yhteinen konekanta. Viljelysmaat sijaitsevat Bålstassa, noin 50 ­kilometriä Tukholmasta länteen. Hålant AB on toiminut Lantmännen Lantbrukin sopimusviljelijänä jo runsaat 15 vuotta, ja kaikki kolme osakasta ovat myös itse yhtiön palkkalistoilla.

Hålantilla viljan kuivaaminen hoidetaan itse. Käytössä on oma kuivuri, ja yhtymä voi varastoida omissa tiloissaan noin 2 000 tonnia viljaa.

– Viljelemme yhteensä noin 500 hehtaarin kokois­­ta aluetta perinteisesti. Kylvämme syys- ja kevätvehnää, rehu- ja mallasohraa, kauraa, ruista, öljykasveja sekä rehuhernettä, Christer Frohm kertoo. Frohm on sekä osakas että Hålant AB:n hallituksen puheenjohtaja.

Lantmännen Lantbrukin viljelysopimukset ovat Hålantille tuttuja pitkältä aikaa. Vuoden aikana yhtiö tekee aina useamman sopimuksen.

Eri tilanteissa toimivat eri mallit

– Tällä hetkellä teemme sopimukset kolmen erilaisen hinnoittelumallin, Termiinin, Poolin ja Spotin, pohjalta. Lisäksi voimme myydä päivän hintaan ilman etukäteissopimusta, Christer Frohm kertoo.

Hålant myy viljat suhteessa 30-30-30: suunnilleen yhtä paljon kutakin sopimusta ­kohden. Malleja valitessa puntaroitiin tilan edellytyksiä yltää toimitusmääriin ja päätettiin, millä riskillä viljaa halutaan myydä.

Termiinisopimus on samankaltainen Suomessa ja Ruotsissa. Se käsittää viljaerän tai osan erästä, joka myydään kiinnitettyyn hintaan ennen toimitusta. Maatalousyhtymä toimittaa vähintään 90 prosenttia sovitusta määrästä Lantmännenin toimitusjakson aikana, ja maksu suoritetaan Hålantille 30 päivän päästä toimituksesta.

– Viime kesä oli poikkeuksellisen kuiva. Emme osanneet ennakoida näin vaikeaa tilannetta. Jouduimme ostamaan termiinisopimuksesta takaisin osan, jota emme saaneet toimitettua.

Yhtymällä niin ikään käytössä oleva ruotsalainen pool-sopimus siirtää vastuun myynnistä Lantmännenille, joka seuraa markkinatilannetta päivittäin. Tavoitteena on saada viljasta mahdollisimman korkea hinta.

– Pool-hinnan saamme tietää vasta jälkeenpäin, markkinahinnan perusteella. Tämän mallin mukaan myymme viljan, mutta emme oikeastaan tiedä mihin hintaan – kuulostaa ehkä oudolta, mutta meidän tapauksessamme pool-sopimus on toistaiseksi ollut termiiniä kannattavampi, Christer kertoo.

Spot-sopimuksessa yhtymä sitoutuu toimitukseen kuluvalla toimituskaudella, ja maksu tapahtuu 30 päivää toimituksen jälkeen.

Sopivat mallit löytyvät kokeilemalla

Christer Frohmin mukaan Lantmännenin sopimukset ovat selkeitä ja helposti omaksuttavia. Vaikeaa sen sijaan on sääolosuhteiden ennakoiminen ja oman oikean myyntistrategian laatiminen. On tärkeää seurata markkinatilannetta ja kerätä tietoa siitä, miten hinnat kehittyvät.

Lantmännen Lantbrukilla on viljelijän tueksi maksuttomia verkkopalveluja, jotka helpottavat vilja­kaupankäyntiä ja joista sopimusviljelijä löytää ohjeita, laskurit ja päivitettyä markkinatietoa.

– Lisäksi järjestetään tapaamisia, missä viljelijät voivat keskustella ajankohtaisista asioista myyjän ja muiden viljelijöiden kanssa. Viljelijänä on hyvä pitää yllä mielenkiintoa markkinaa kohtaan.

Frohm suosittelee uusille sopimusviljelijöille ­riskien hajauttamista. Omalle tilalle paras malli löytyy erilaisia sopimuksia yhdistelemällä ja eri vaihto­ehtoja kokeilemalla.

– Ota hyöty irti sopimusmallien parhaimmista ­puolista. Hajauta myynti pidemmälle ajanjaksolle. Älä myy liikaa – vaikeat vuodenajat voivat mutkistaa asioita. Kokeile erilaisia sopimusmalleja aluksi pienempiin viljaeriin ja katso, miten kaikki toimii. Älä siis laita kaikkia munia samaa koriin, vaan kokeile eri vaihto­ehtoja, Christer Frohm neuvoo.